回答：在客户面前如何问问题?的最佳答案
| Josh Costell在文中阐述了向客户提问的四个步骤：先用对话式的问题打破僵局，再用筛选式的问题从客户处了解有关其目标的一些模糊的回应，接下来是用澄清式的问题令客户的回应清晰化，最后用核实式的问题得出可量化的信息。如果你对积极倾听与提问的技巧烂熟于心，自然能从客户处得到有意义的回应。 某公司采购部经理奥尔森（Barry Olsen）联系了两位相互竞争的销售人员，想看看谁能最有效地帮助自己降低库存成本。他先与哈金斯（JoanHarkins）进行了谈话，让她说说她的产品可以如何帮助他降低库存成本。机会难得，哈金斯心中暗想。于是，她向奥尔森阐述了她的产品是如何借助一个又一个的高科技手段，帮助他实现降低库存成本的目标的，就这样口若悬河地说了整整十分钟。最后，她问奥尔森有何看法。奥尔森表示，自己需要一点时间来消化她提供的这些信息。实际上，他是需要点时间来摆脱这些枯燥的言论。而第二位销售人员史密斯（Lynn Smyth）采用了截然不同的方法。在解释自己的产品可以如何帮助他降低库存成本之前，她向奥尔森提出了一些至关重要的问题，比如，他是如何计算库存成本的。奥尔森只会有两种回答：（1）说明他的做法；（2）问清史密斯的意图。每种回答都将产生有益的结果。 作为第一种回应，奥尔森会解释自己的成本计算法。史密斯就可以找出哪种产品（如果有的话）能够完全实现他的目标。她还问奥尔森，他的计算方式是否包括了所有的相关成本。问这个问题的目的是为了确保自己充分理解奥尔森计算库存成本的方法，防止出现理解上的偏差。 如果奥尔森选择的是第二种回应方式，史密斯就会向他解释为什么要问他是如何计算库存成本的。这使她能够自然而然地向他推介一套新的方法，即评估系统法（SOE），也就是奥尔森的同行们 计算库存成本的方法。然后，她对之进行了深入的介绍，并问奥尔森这些方法能否有助于他实现降低库存成本的目标。 当然，要说这些SOE真能帮助奥尔森完全实现目标，或者说它们正是史密斯的产品的独特优势恐怕也不尽然。事实上，史密斯在与奥尔森会面前，拿到了奥尔森所在行业的市场报告，了解了他的公司所在的大环境。这令她胸有成竹。如果你也能完成这样的准备工作，你就能像史密斯那样大胆提问，因为对于答案你心中有数。 那么，你觉得奥尔森或其他客户会认为哪个销售人员更专业，你自己又认为哪个更像专家呢？做客户的专家 客户只信任那些客户专家型的销售人员。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制定解决方案的。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会认为，你是把他们的 利益放在第一位的。在你量化了客户的目标与选择标准后，你就能靠产品的价值而不是价格来打动客户，并让他感到物超所值。如果你能使用积极倾听与提问的技巧，就可以实现双赢的结果。 优秀的提问者知道如何成为一个积极的倾听者。在交流时，你与客户都应非常投入和专注。要让对方知道，你接收到了并且理解了他传递出的信息。你对客户话语的反应程度显示了你倾听的积极程度。这能进一步显示你对客户思想、感受及观点的关注。当客户发现你问得很细，非常希望准确地了解其想法时，自然更乐于与你交流了。 有时，销售人员一开口便滔滔不绝，甚至在没有听众的情况下也是如此。如果是这样的话，他们肯定无法与客户做成生意。如果客户对你所谈的内容毫无兴趣，他们就会坐立不安，他们会觉得你的推介对他们来说是一种烦扰。有这种习惯的销售人员通常一说完你好，就开始介绍自己的产品。如果你能让客户先谈一谈他们的目标与选择标准，这将对双方都有好处。 积极提问并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话将如何影响他实现目标的能力。积极提问背后的基本策略是安全地带概念。它促使你去寻找可量化的特定信息（例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统）。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。 只有一个地方是客户自认为安全，而且尽在掌握之中的，那就是可量化的目标。客户知道，不经同意，他们精心制定的目标就无法坏┧ 蔷醯米约嚎刂屏司置妫 突岱潘上吕础Ｒ虼耍 虢 愕奈侍庥肫淠勘炅 灯鹄础Ｄ勘甑目闪炕 栽角浚 阄 突Т蛟斓陌踩 虻拿婊 驮酱蟆＞拖袢茸纷俚嫉 茄 阈枰 欢系叵蚩突 岢鲎纷倌勘甑奈侍狻? | |
回答者: zxj450_01 01-03 16:09 |
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回答：在客户面前如何问问题?(共有15条)
| 问客户你所精通的和客户感兴趣的。 | |
回答者: sanghubin_05 01-03 17:09 |
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| 看下,学习1 | |
回答者: plutoh_01 01-03 18:09 |
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| 多接触客户就好了！ | |
回答者: fyhiou7227_08 01-05 18:09 |
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| 了解一下他们的同行，如果有用您所销售的产品的，就跟同行讲一下，一般同行的情况都会想了解的。然后就分折一下你产品的优势，让客户用了后有那方面的改进！慢慢来吧，久了就好了，做业务不是一两个月的事情。 | |
回答者: agz180_d_09 01-07 18:09 |
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| 我刚做业务的时候,就是每天晚上死记硬背第二天要说的内容.这样就没有说不清楚的了.并且是通过一次又一次的重复的拜访了大量的客户后,才逐步成长起来的.希望你坚持,一定行 | |
回答者: zft0532_05 01-08 18:09 |
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| 呵呵 那就要看什么客户你就问什么问题罗，见人说人话，见鬼说鬼话！你可以当他是朋友那样的和他聊，不用把他当客户，如果能让对方把你也当朋友的话那就你成功了！ | |
回答者: 830602_01 01-08 19:10 |
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| 期待高人!学习一下!支持! | |
回答者: bjtysq_05 01-08 23:10 |
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| 祝以后的日子工作顺利!支持! | |
回答者: 175925_06 01-09 11:10 |
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| 学习了！ | |
回答者: lkjdzw_08 01-09 15:10 |
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| 别把他当客户,当朋友不就有话讲了 | |
回答者: szxhhco_07 01-10 15:10 |
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| 学习!支持! | |
回答者: hyckm1233_08 01-10 15:16 |
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| 象朋友一样，可以谈。投其所好。先做朋友再做生意，这次没成还有下次，来日方长。 | |
回答者: mjcfym_07 01-11 03:16 |
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| 学习 | |
回答者: newxuji_06 01-16 03:16 |
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| 来学习了，也支持了！ | |
回答者: qilimei_01 01-16 04:16 |
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