提问者: cnzxfw_06 2008-01-17
已解决：什么样的销售技巧算是好的技巧? 50
| 说来惭愧，我在阿里做了半年多了，虽说钱赚的不算太多！但感觉收获了不少，就在与客户之间的沟通往来有了很多感触！我就想，很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是如何把梳子卖给和尚，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶，春节后，一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上卖拐、卖轮椅的大忽悠本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终会害了企业。呵呵，我自己就是一个很好的例子，今年刚进阿里生意还不怎么好，但也很正常，毕竟这是网络，是虚拟的，客户需要一个时间过程来了解我们的，这也很正常，但刚开始的我也不明白这个道理，又独立建了一个独立网站，当时感觉做零售没准会效果会好一些，生意会好起来！再加上天天有百度的，搜狐的，。。。。业务人员天天给我打电话让做竟价呀，固定排名啊，做完了效果如何如何的好，那个业务员很亲切的说，姐姐，您千万别错过这机会呀，多好事啊，就因为现在搞活动才4000快一年，平时这个价格做固排是做不了的!我和领导说说，再送您两个月的，客户一搜索保健品您就是第一位，多好啊，别犹豫了，这个固排就一个，再犹豫别人就抢走了，多可惜呀，我终于没抵住诱惑，让他给我说的晕晕糊糊的，他说动了我，说固排第一怎么怎么好，又是2008奥运会的合作伙伴，肯定能让生意好起来，结果就做了，4000块钱14个月，结果都快3个月了网站流量天天就几个人，打电话问他们，他们就说我做的固排就只能保证我排在第一，但不保证效果！真的,我现在的这种感受,商友们应该能理解!现在只要是接到搜狐的我打电话就立刻拒绝，再也不敢轻易信他们花言巧语了！跟他们再也不可能有下次的合作了！头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词词汇源源不断，滔滔不绝的,轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把梳子卖给和尚一样，当时和尚在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了梳子，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，客户与我关系多好啊！。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时间久了往往容易出问题的重要原因之一。我想站在客户的立场为客户做点实事，工作做得多一些，为客户真正解决点实际上的问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么说并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。 不要使得一时的聪明反被聪明误！遵循这一实战经验，对销售人员进行培训时不要过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径？销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感？怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘？在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我想，这群战士可以开赴战场了。一般到了客户的地盘客户肯定会出于礼貌挽留你在他处吃饭，如果你婉转拒绝客户的好意时，客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个寒舍等等，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。我这人不会花言巧语的那一套，但我知道我们都是生意人，大家最终目的都是想获得那份利润，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越。只有平等的交易才能获得长久客户群和市场！近期动态：市场营销招聘版主助理八名！应聘者名单沙发位置每天添加更新！ | |
回答：什么样的销售技巧算是好的技巧?的最佳答案
| 下面是一些电话销售的技巧：电话接近客户的技巧对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：预约与关键人士会面的时间。直接信函的跟进。直接信函前的提示。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。2、电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。3、引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。4、诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。5、结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无见面三分情的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。总务处：请问您是？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。销售人员王维正用较权威地理由提高文书归档效率让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长：您好。销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。陈处长：10秒钟，很快嘛！销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓10秒钟，很快嘛！是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。一：准备..心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二： 时机...打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助。三： 接通电话...拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于.......讲话时要简洁明了...由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌...打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后...挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专？的？话销售人员来讲，这是绝对不允许的。二： 接听电话的艺术....有时一亓顾客图省力，方便，用电话也?务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找谁呀；你是谁呀？这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。2、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。3、重点重复当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。4、让顾客等候的处理方法如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：对不起，请您稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：对不起让您久等了。如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。5、电话对方声音小时的处理方法如果对方语音太小，接听者可直接说：对不起请您声音大一点好吗？我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：喂喂大声点；要大声的是对方，不是你。6、电话找人时的处理方法苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用[三]`一．单刀直入讲重点电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。二．头十五秒该说什么？三．寻找可能的买主（1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。（2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。（3）下面是错误示范A．铃铃铃接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。接线员说：好的，我将替你转接至该部门。联接电话：你好，请问您找谁？XX说：我不知道，挂断电话。（4）正确案例B．铃铃铃接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？XX说：麻烦您铃铃铃XXX先生接电话：喂XX说：请找XXX先生？XXX说：我就是。往下进入正题：如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。四．打给可能买主的第一个电话铃铃铃XXX接电：喂XX说：请问您是XXX先生吗？XXX先生说：我就是。XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？洞察买主的采购动机：以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。五．建立对谈1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏：A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。）B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！）C．你投回去（你的订购量多少？）D．他投回来（通常进货XX件。）2．销售中的头三个难题：A．找出买主是谁，并且和他交谈。B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。C．抓获买主注意力。总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。六．让顾客心动马上行动虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。好的销售技巧就在于你的努力. | |
回答者: asusuzl_d_08 01-22 16:08 |
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回答：什么样的销售技巧算是好的技巧?(共有15条)
| 所谓网商，就是利用网络买卖商品，既然是在网络上经营，那就离不开产品关键字，买家用关键字搜索卖家，卖家用关键字发布信息，双方都离不开这个重要的东东-----关键字，所以说网商的生命线就是关键字，也可以这么说，企业的生命线就是关键字，贸易员的生命线也是关键字，有的朋友认为我说的太严重了，没这么重要吧，你错了，应该引起所有会员的注意。做贸易的不会用关键字，找不到厂家；厂家不会用关键字，就找不到客户，因此，网商--外贸--内贸---厂家最主要的是首先做好产品关键字。连这一点你都做不到，你的企业、你的贸易公司没有效益，你埋怨谁？请你在自己身上找找原因吧！1、首先选好自己的产品关键字。买卖双方，比如我经营的主要产品是汽车车轮平衡快，在国内外就有很多种不同的名称。再根据人们的搜索习惯，确定你的关键字，在国内，我的产品关键字是，平衡块、车轮平衡块、粘贴平衡块、挂钩平衡块、隐形平衡快等。在国外，我的产品关键字有，配重块、车轮配重块等。。。。2、用好自己的产品关键字。在发布信息图片的时候，要分别用上这些关键字，做为产品的名称发布，你发布的产品图片越多，你的关键字覆盖面就越宽，客户就越容易找到你。。。。。3、重点关注你的第一关键字。我的第一关键字就是平衡块，我每天自己搜索不少于10次，重点查看信息排名情况，如果信息排名靠后，及时修改你发布的信息种类（一口价、标价、普通）。如果你认真去做了，我保证你的产品信息排名前六。大家不信，你可以随时搜索我的关键字，排名准在前六。4、及时增补你的关键字。同行既是你的竞争对手，又是你的好老师，要经常去老师的网站上学习，同时还要询问你的客护，是如何找到你的？我的关键字有些就是学来的，客户提供的。总之，要做到人无我有，人有我精，就OK了。大家可以看看，在我的同行里，我的产品最多、最全。哈哈！这是偶的一点小经验，请大家进来也谈谈你的做法，我们互相学习，共同提高。。。。。。。 | |
回答者: fuku9458_03 01-24 16:09 |
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| 好文章,,支持一下 | |
回答者: ynw5859_09 01-25 04:09 |
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| 好文章，妙不可言，值得学习。支持楼主 | |
回答者: mastersz_08 01-30 04:09 |
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| 学习 支持! | |
回答者: dlwilng44_01 02-01 04:09 |
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| 建议楼主发文章帖子 | |
回答者: 188421_03 02-01 04:11 |
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| 做销售 不是销售产品 而是在销售人 在销售你自己。 聪明、精干固然好 但要建立在诚信、务实、脚踏实地基础之上才会被大家所接受 认同 | |
回答者: cnhuatian_01 02-04 04:11 |
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| 在21世纪买方市场条件下：企业的一切活动准则结以顾客的需要为出发点，满足了顾客的需要同时赢得顾客就等于实现利润最大化。最满意的顾客就是最好广告。 | |
回答者: zoezhu_02 02-04 08:11 |
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| 感谢楼主在这里学习到很多东西！ | |
回答者: revuw6573_08 02-04 08:41 |
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| 来学习哦 | |
回答者: coduc708_03 02-04 09:41 |
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| 每人所要老板：经济和社会双重效益、客户：价廉物美、唯我所需、唯我所要销售人员：有发展、高回报。。。。。。有良好的销售能决定的企业命脉。。。。。。 | |
回答者: gyfeilong_05 02-04 10:12 |
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| 说很好啊!小胜靠智,大胜靠德啊! | |
回答者: a29565_d_03 02-04 10:13 |
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| 顶好的好文章,,好好支持一下 ！顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~顶~~~~~~~~ | |
回答者: aevoc_d_06 02-04 10:43 |
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| 答案是没有技巧的技巧就是最厉害的销售技巧！说着可能有些拗口，但却是做这么多年来真实的销售体验。销售人员要不断的进步和突破，不只是在收入上的体现，自身销售理论体系的建立同样是一个立志终身从事销售人应该具备的。客户形形色色，一句话、一个动作、一个技巧不足以应付，唯有找到代客的根本，方可以做到以不变应万变。我们一起来分析销售人员的思想成长历程，会体会很多：1、求职阶段：找不到工作的人，才干销售。这是很多人干销售的动机，作为一个资深的销售人，我不否认自己当初干销售的真正动机。不知道你是否也有过同样的遭遇。在我的公司，销售一个月来面试的不到5个人，但是销售助理的职位，一天尽来了30个大学生争抢。原因很简单，用他们的自己的话说，销售有压力，销售助理，虽然工资低，但是稳定，而且还可以学习到东西。销售似乎是最没有技术含量的工作，最不为人所道的工作，只有找不到工作的人才会干的工作。我原来是学法律的，03年毕业于中国政法大学经济法系，当时的出路要么参加司法考试、要么考公务员、要么到律所当杂役，作为一个农民的孩子，我没有经济能力在北京等待一年一次的考试，在北京坚持一年，父母勒紧裤腰带要白忙3年，考不上父母的心血我该如何面对，如何面对他们的失望？在心里千万遍问自己，再衡量，最后决定还是先养活自己吧，在天地间靠自己站住了，就是个人，如果你碰巧是个带把的，你就是男人（幽默一下）。 穷人的孩子早当家，这是我进入销售的第一个动机。每个人都有进入销售的一个理由，我感谢在我的专业之外，上帝给于的这一份人人都具备能力的工作，感谢它赐予我生存的机会，存在的尊严！2、小荷才露尖尖角：开始销售工作了。我的第一个工作是在餐厅做服务员，服务员的工作为我以后的销售工作奠定了一个很好的基础。说真的，因为是农村出来的，我并不认为做这个是什么丢人的事情，一个大学生，180的个头，阳光的男孩，做着大家可以想象的脏活累活，但是我很开心，因为我能自己养活自己了。服务员的工作，让我悟到一个道理：对人要真诚，对事要积极。当第一个销售工作来临的时候，我已经觉得是很好的工作了，因为我不用再靠体力赚钱了，我可以用我的脑子养活自己。所以我很知足的迎接了我的第一份销售工作----招商代表。说真的，刚开始我都不知道招商是什么意思，只是知道这是一个工作，我一定要做好。两个星期以后开始电话拜访客户了，也就是我们销售都很熟悉的电话销售模式，公司给我一份长长的名单，让我挨个打过去，挖掘有效客户，然后发资料，然后约见，再然后我当时就不知道怎么了。每一个公司的产品都是相对比较专业的，新手，电话的时候，没有销售经验、没有销售技巧、没有底气。开始拼命的打电话，第一个电话打出去了，我的销售生涯也就开始了。在这里，我更想和大家探讨的是，销售新人在这一阶段的心理路程。恐惧、压力只是暂时的，当有人愿意花3分钟听你在电话里讲什么的时候，你就会给自己一个心理暗示-----我知道怎么回事了，销售也不难嘛。于是自己的工作热情空前的高涨，十分珍惜和客户通话的瞬间，有人能听我讲，他不拒绝我，如果不按照销售的业绩老考核的话，新人在这个阶段是成功的，于是一切顺其自然了。 我想说的是，在这一阶段，销售总体上是处于------弱势销售状态。我们很多时候在不断的满足客户的各种各样的需求，为了客户，我们尽量让自己的语速降低、让人感觉到我们好说话，什么都好说，目的只有一个，求求你买我的产品吧，只要你买我的产品，我什么都愿意满足你。这种状态甚至在很多人很多年以后还在延续，因为大家都在这么做，我只有做得更好才能让客户买我的，不买他的。这中情况当公司的产品处于红海市场的时候尤其普遍，当然，这是销售的错，至少刚入行的新手能做到这一步，已经合格了。3、在路上：我的职业是-----销售。 在这一阶段的销售人员已经相对比较有经验了，至少已经有了自己第一个客户、收获了第一次销售提成、形成了自己销售的一个基本套路，或者称之为销售技巧。好比一个学武的人，已经练就了一个基本套路，开始闯荡江湖了。在此阶段的销售待遇相对来说会好一些，但同时也承担着巨大的心理压力。销售任务是压在我们头上的一座大山！完不成，随时可能会失业。 还是心理路程，在这阶段的销售，已经没有时间去考虑改进自己的销售技巧，以前一天用一次的技巧，今天要用十次就可以了。于是我们看到很多勤奋的销售人员在失败后总结时，会这么说：努力不一定成功、不努力一定不成功。这是一种自我原谅，从人性的角度，我希望大家都要这么想。但是从销售专业的角度来看，这是愚蠢的，因为你勤奋得忘记了思考，这是你失败的根本，你工作的时间和态度不能成为解释的理由，这是狭义的勤奋。在这阶段的销售拥有销售技巧，同时也没有销售技巧。这句话并不矛盾，首先，你拥有的销售技巧，别人是否也拥有，如果你的技巧，所有人都能预见、都可以做到，这是否还能称之为技巧。好比人都会用两条腿走路，请问，这是技巧吗？当然不是！因为你的同类都可以做到，也就不称之为技巧了。只有和其他动物比较的时候可以算是技巧，因为那时候你代表是人类，不再是你自己。同样，销售技巧，当大家都在用同样的手段的时候，和其他人比较，也就不能算是技巧了。 在此，我想说的是：没有个性的销售，你随时面临被别人代替的可能。只有你的销售个性、销售风格是不能被模仿，只有这才能让你不可替代。什么是销售精英，比人做不到的，你做到了，你就是。你的过人之处是什么？是你对销售技巧的灵活的运用，不是你的产品、不是你的人脉，是你这个人，是你的个性，是你洞察人和事的能力、是你反大众的销售思维。销售，销售精英，你是不可替代的吗？4、在课桌前------销售理论建设者、传播者。 在这一阶段，你要做的不再是冲锋陷阵。你曾经是销售战场上最善战、最有头脑的战士，今天你要做的是将你的勇敢、坚强感染你的部下，把一剑封喉的绝杀的故事告诉他们，让部下悟到战斗制胜的根本。并随时为他们的战斗出谋划策。5、销售技巧的最高境界-----没有技巧。被人看穿的技巧是最烂的技巧！ 客户觉得你没有技巧，也就没有什么要隐瞒于他的，你才能获得他的信任。一切从信任开始。6、销售最厉害的武器是什么？孩子般的天真和一颗善良的心。 | |
回答者: ny123kgd_06 02-04 22:43 |
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| 楼上的朋友已讲得面面俱到。真是让我学习了。 | |
回答者: lixin22128_02 02-05 02:43 |
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